了解业务发展

刘江在线 2020-02-02 104浏览 0评论


  在大多数大型公司中,对于很少讨论的职能或部门,业务开发是一个神秘的标题。对于企业家或小型企业来说,这也是一种娱乐,创造价值和赚钱的好方法。

  良好的业务发展使企业可以通过执行与其核心使命相切的事情来获利。有时,利润是如此之好,它已成为其核心使命的一部分,而有时它会为品牌提供支持,有时则只是赚钱。通常情况下,只有一个小家伙能足够灵活地使事情发生。

  例子:

  星巴克将其名字授权给了一家冰淇淋制造商,并产生了数百万的专利费。

  像Handleman这样的机架式工作人员与K Mart这样的大众市场商进行了交易。K Mart在商店中为他们留出空间来出售唱片并获得削减,Handleman负责所有工作。

  AOL购买AIM即时消息传递软件并将其集成到他们的服务中。

  几年前,我从出版商的业务开发人员处获得了艾萨克·阿西莫夫(Isaac Asimov)的机器人小说的版权,并将这些书变成了VCR谋杀案的神秘游戏,我将其授权给了柯达公司的业务开发人员,该公司正在尝试成为发行人。(以撒从这个项目中获得的收益比他从许多书中获得的收益更多)。

  百思买对您购买的电器提供延长保修期。他们不提供保修,当然,业务开发人员与保险/服务公司达成了交易,他们分享了利润。

  《普林斯顿评论》建立了巨大的考试准备业务,但只有通过将其品牌授权给一系列书籍,这些书籍才为他们的营销做了大量贡献。

  您不会从外部看到业务发展,特别是在此过程中失败的所有潜在交易。但是,许多公司每年花费数百万美元寻找交易,然后发现他们可以多次获得回报。其他公司,尤其是规模较小的竞争对手,则如此专注于自己的核心业务,以至于他们从来没有考虑过合伙,许可,出版,收购和其他可能改变一切的安排。哈雷·戴维森(Harley Davidson)在业务发展上的收入可能比在摩托车上的收入高。

  使业务发展引人入胜的是,从未有过最好的交易。没有模板,没有切饼机将其磨碎的方法来使其起作用。这就是为什么大多数组织都对它如此之差的原因。他们没有做出决定的信心,也没有相信自己有能力犯错。

  想想与Apple Nike的合作伙伴关系,那就是制造一种将iPod与运动鞋集成在一起的设备。这花费了数年的时间,并且花费了数百万美元来开发。大多数公司只是逃走,在达成交易和交付产品之前就放弃了。

  以下是一些有关如何更好地进行业务开发的战术提示:

  首先处理,然后想法。如果您打算将新的合作伙伴和新的想法引入您的组织,则需要一个过程来做到这一点。专业人士不会,“当我看到它时便知道。”相反,专业人士会考虑他们公司的能力以及引入创意,完善创意和发布创意所需的策略。出色的业务开发人员不会在与随机供应商进行无休止的会议上浪费时间,也不会在事前就小细节争吵。取而代之的是,他们有一个议程,而项目经理对完成任务意味着什么的理解。他们也不会将过程保密。他们与任何想知道的人分享。有人需要说:“这是我们在这里做事的方式”,然后他们必须说实话。

  谁决定?因为每个出色的业务开发项目都是不同的,所以很难确定谁可以说是肯定的(当然,每个人都可以说“ 否”)。专业的业务开发人员会故意限制被允许参加会议的人员数量,他们自己及其潜在的合作伙伴必须清楚谁可以(和必须)继续前进。除非您事先知道谁必须同意,否则不要着急开始业务发展交易。

  求爱,谈判和结婚。每笔交易都包含三个部分,因此保持直截了当至关重要。在求爱阶段,如果您以尊重,勤奋,热情,参与,外向和不懈地寻求联系而赢得胜利。做功课,研究人们的背景,了解他们的孩子,拜访他们-不要让他们拜访您。看着别人,问一些棘手但有趣的问题,您就会知道。基本上,像对待您要对待的人那样对待他们,因为您最想与之共事的人有选择的余地,他们可能只是不选择您。提示:如果跳过求爱部分,其他两个阶段可能不会出现。

  买卖双方。如果您曾经将产品或服务推销给企业,那么您就会知道它有多致命。买方会努力工作,以明确表示她正在帮您一个忙,并且您始终需要每只狗和每只小马(最好是最便宜的)。但是业务发展没有这种二分法。双方都在买,双方都在卖,对吗?因此,才华横溢的业务开发人员永远不会像疲惫的买主,双臂交叉,要求那样做。相反,他们从一开始就寻找合作伙伴。

  热情被低估了。业务开发人员正在探索未知的事物。这意味着桌上不仅有现金,还有勇敢,主动和兴奋。与我合作过的最好的业务开发人员能够捕获房间中的能量并将其放大。它们将基于提出的想法,而不是缩小想法。

  关上开着的门。我经常听到那些因为一家大公司不愿意听到他们寄出的好主意而感到沮丧的读者的声音。这就是事实:不乏创意。执行不足。这意味着成功的业务开发团队会寻找有实力的成熟合作伙伴和组织。其中一个关键部分是决定不及早,迅速,恭敬地对不符合此标准的人说。

  稍后致电律师。永远不会发生的业务发展交易肯定不会造成任何问题。尽管您需要的法律清晰性很重要,但是大量数据表明,在此过程的早期,十页的NDA协议和繁重的合同并不能保护您,它们只是浪费您的时间和精力。

  投出更大的网。在艾伦和公司的年度盛会是一个愚蠢的地方,选择一个合并伙伴。将潜在合作伙伴的数量限制为您在展会上认识的人也是很愚蠢的。业务发展(在可行时)为双方都创造了巨大的价值,因此最好主动地寻找并征求可能有所作为的组织。这是扩大您的网络的一种简单方法:创建博客并参加会议发言。描述您迄今为止成功的业务开发项目,并让全世界知道您正在寻找更多的项目。苹果商店可以推出多少惊人的合作伙伴关系?星巴克可以突出显示几本好书?他们不仅不这样做,而且躲藏起来。不要藏起来

  与接待员交谈。这是巨大的,并且非常重要。当一个好伙伴出现在您家门口时,您知道吗?这是一个测试:给您的组织打电话(假装来自某个受人尊敬的组织),描述一个业务发展机会,并询问谁可以提供帮助。如果您没有立即转移到办公室,则说明您失败了,对吗?让合适的人容易知道您是合适的人。

  雇用更好。您如何决定由谁担任这份工作?我认为,勇气和魅力不如战略思考,项目管理和谦逊重要。

  结构符合成功的期望。进行业务开发交易的唯一真实原因是,当它们开展工作时,它们是如此强大。安德鲁·托比亚斯(Andrew Tobias)将自己的名字放在一个软件上,最终为他赚了数百万美元。容易陷入所有可能发生的坏事,但只要专注于正确的事物,就可以专注于世界的面貌。

  好结局。在大多数情况下,即使良好的业务发展交易在谈判过程结束之前也会落空。如果没有达成协议,请这样说。承认出了什么问题,感谢另一方,并祝一切顺利。如果整合在一起,请跟踪集成并保持足够的参与性,以从有效的方法和无效的方法中学习。我仍在等待人们的回音,他们说十五年前他们会“明天”回到我身边,但是我却失去了希望……结局不错不仅会教您下次如何做得更好,而且还会为您打开大门当您需要找回您应该首先与之打交道的人时。


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