改善重型设备销售的3个步骤

刘江在线 2020-01-31 126浏览 0评论

  在重型设备行业的全球销售额连续两年下降之后,该市场在2017年转折,未来几年将迎来更多好消息。大宗商品价格低迷,全球经济增长疲软,美国大选以及英国脱欧公投,近年来对全球商业信心造成了一定损害。

  设备的租金和销售量从2011年的100万台下降到2016年的65万台。这在财务上反映为五年内从1020亿美元稳步下降至698亿美元。分析师认为,2017年全球重型设备浪潮正在扭转。预计今年重型设备的零售额将增长8%,这是五年来的首次增长。

  中国市场有望进一步增长,在2016年强劲的基础设施投资之后,印度有望在设备销售方面遥遥领先。预计印度的增长也将保持稳定,从而推动未来的设备销售。

  确实,对于重型设备行业来说,情况看起来不错。尽管销售额不会立即回到2011年的最高水平,但行业专家预测,未来三年的销售额将增长25%,从2016年的低点上升到2020年全球售出的机器约810,000台。从财务角度来看,该行业将继续增长28%,同期销售额增长至893亿美元。

  那么,如何确保您的公司在未来几年中从重型设备的繁荣中获利呢?这是增加重型设备销售的三个步骤:

  1.了解您的客户

  为了密切了解您的客户,您需要将他们的历史数据放在指尖。您想知道他们过去购买过哪些机器,以何种折扣购买以及与正确计算毛利润率直接相关的其他任何数据。您还需要访问他们购买了哪些其他零件以及购买的频率。

  通过收集这些数据并授权销售代表访问这些分析或报告,您的销售团队可以通过了解客户而不是猜测他们的需求来创建更好的客户体验。随时可以获取这些见解将向您的客户发出信号,表明您关心他们,了解他们的需求,并可以在他们需要时为他们提供所需的支持。

  此外,今天在现场生产的许多现代重型设备都配备了传感器,这些传感器收集了大量的客户使用数据。捕获,分析和理解此数据将为希望改善客户体验的销售和服务代表提供宝贵的见解。

  了解用法将帮助用户更好地了解他们的客户,并在他们下次需要某些东西时能够更好地为他们提供帮助,增加您的销售和服务机会,并且主动而不是被动,这将使您的经销权与不具备竞争能力的竞争对手相比具有竞争优势。通过商业智能和分析专注于客户体验。

  部门之间,甚至分销商之间易于共享的客户数据,也有助于维持独特的客户体验。通过电话与客户通话时,您应该能够拉动他们过去的订单,当前的项目以及最常用的设备。当您可以提前预测他们的需求时,这会提高忠诚度并提供总体上更好的客户体验。

  2.增加销售价值

  不要只卖产品;卖出价值。上面提到的使用情况数据只是数据的一个示例,可以利用这些数据为您的客户提供更好的体验,并为您的公司提供更有利可图的销售或服务机会。对使用情况的洞察为销售数据和车队管理打开了大门。使用正确的工具,您可以在用户友好的报告和仪表板中轻松地监视客户设备的运行状况。这样,您可以在机器需要例行维护时提醒客户,例如,从他们的盘子上进行大量管理。

  专为重型设备行业设计的商业智能和分析工具将帮助您衡量和监视与客户有关的所有最重要的关键绩效指标(KPI)。市场篮子分析就是这样一种具有销售机会的KPI。

  此KPI可帮助您了解客户通常一起购买的产品。“市场购物篮分析”为经销商的销售代表提供了他们在销售时向客户推荐附加组件所需的数据。

  对于许多零售电子商务网站(例如Amazon),这种类型的分析是常用工具。请在每个产品说明下方考虑亚马逊的“经常一起购买”组合。这对于重型设备经销商也非常有用。

  如果客户正在租用挖掘机,则市场购物篮分析可能表明,大多数租用挖掘机的客户也会在工作过程中购买附件,皮带,安全设备(例如安全帽,耳塞和护目镜)。然后,销售代表可以提供折扣以捆绑出售的方式购买那些在租赁时出售的商品,从而导致购买或租赁时的初始销售额增加。它还可以带来良好的客户体验,因为您通过提供他们有时需要的附件来寻找他们的最大利益,从而节省了他们回去找回他们遗忘的附件的机会。

  市场篮子分析的另一种应用是在市场部门内。该指标可挖掘有关客户需求的数据,包括一段时间内没有听到的信息。更好地了解客户需求后,客户可以重新吸引业务。

  3.了解趋势

  增加销售量超出了客户的洞察力。您还应该对公司的整体绩效和行业内其他制造商保持全面的了解。监视行业销售或市场份额(或Catspillar经销商所指的PINS)的百分比将帮助您评估公司在市场上的竞争地位的提高。

  为此,请使用将内部销售数据与第三方销售数据结合在一起的分析工具。这通常由制造商或第三方数据提供商提供,例如EquipmentWatch或EDA中的UCC数据。这些数据将帮助您确定对整个重型设备行业重要的,而不仅仅是您的特定客户。它还将表明您的公司在与竞争对手进行比较时的不足之处,因此您可以专注于改进。

  只有专门为重型设备行业设计的全面的BI和分析解决方案,才能提供此类深入的知识。您不必去挖掘KPI,也不必遍历电子表格和复杂的报告来整理所需的信息。重型设备行业的正确分析将直接向您的台式机,电子邮件或移动设备提供常识性仪表板,因此您可以一目了然地获得所需的见解。


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