设备销售员

酒吧老板杜宾斯 2020-01-31 56浏览 0评论

         出售设备需要非常特殊的技能                                      


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翻译:机翻!


  “高效率的分销商设备销售人员必须容易接近,解决问题的能力强,具有较强的沟通能力,并且最重要的是能够将工作从客户的办公桌上移开,” Claflin Medical国家销售经理KC Meleski说。设备。


  “您必须对客户有同情心;与他们有关;跟他们说话; 听他们说; 问问题; 与他们相处融洽,”医疗资源销售副总裁Randy Reichenbauch说。“他们必须喜欢你,而你必须喜欢他们。接下来的事情是,您必须致力于学习。当您销售设备时,您正在不断学习新技术。”

  Claflin Medical Equipment部门Hospital Associates的首席策略官Cindy Juhas说,设备的销售不同于供应的产品。销售周期更长,更复杂。决策者可能不同于购买物资的人,这会使这些类型的销售变得复杂。售后的后续服务是使客户满意的关键。”成功的分销商设备销售人员必须具有“出色的产品知识,与主要制造商代表的良好关系,与自己组织内的业务部门的良好工作关系,以及向客户销售产品的能力。客户内部的各个层次,对细节的高度关注,良好的组织能力,良好的解决问题和访谈能力,坚韧,创新,灵活性和出色的跟进能力。”

  Midmark医疗产品销售副总裁Matt Bourne说:“这既充满挑战又充满乐趣,但要成功就需要付出巨大的准备和精力。”

  曲目库要求分销商,制造商和制造商代表确定最有效的分销商设备销售人员所运用的非常特殊的技能。除了Meleski,Reichenbauch,Juhas和Bourne,他们还有:Bovie Medical美国西部地区销售经理Larry Dawson;Ben Binegar,佛罗里达州坦帕市的Ben Binegar&Associates;Mortara Instrument分销关系副总裁Darryl Lustig;Bovie Medical总裁Rob Saron;Physio-Control的公共访问/替代护理国家客户经理Mike Mulligan。

  他们确定了八项非常特殊的技能,其中许多技能相互交织:

  1.   识别决策者的意愿和能力

  2.   良好的沟通能力

  3.   愿意做功课

  4.   解决问题

  5.   信心与无所畏惧接壤

  6.   与制造商合作的意愿和能力

  7.   时间管理和组织技巧

  8.   跟进

  非常特殊的技能1:识别决策者的意愿和能力

  辛迪·尤哈斯(Cindy Juhas)说,在当今的环境中,很难确定决策者,特别是考虑到合并正在进行中。“即使您认为知道谁在做出设备决定,也可能不会。它几乎从来不是真正的采购代理。可能是医师(如今越来越少),内部或外部设备计划员,设施经理,项目经理,医院采购经理等。必须了解参与采购过程的每个人,并继续询问有关谁的问题正在做出决定。”

  拉里·道森(Larry Dawson)说:“一个真正高质量的设备人员会认识每个人,”包括看门人和生物专家,他们对于帮助客户做出维修与更换决策至关重要。

  他继续说:“真正好的医生是与医生同名的。” “他们与做出购买决定的人(无论是医生,采购人员的头等)有着令人难以置信的关系。产品的价格在当今舞台上非常重要,但在我看来,这仍然是关系业务。”

  伯恩说,正是他们的网络使成功的分销商设备销售人员与众不同。他说:“他们不只是与一个人打交道。” “随着时间的推移,他们已经建立了倡导者网络-从首席执行官到护士经理的所有过程。它是全面的,介于两者之间,因为您从一个机构到另一个机构都不知道会有哪些人会影响决策。”

  成功的设备销售员在客户之间建立了信任,Medical Resources的Reichenbach补充说,该公司是新的,二手的和翻新的医疗设备和用品的供应商。“在过去的几年中,您会致电医师办公室进行销售。如今,有65%的医生正在为医院系统工作,因此您的销售方式有所不同。您正在致电采购代理。他们必须信任你。他们必须知道您将按照您所说的去做;他们必须信任您,以便您可以亲自拜访医生,然后向[采购代理]报告。

  他说:“这就是建立长期关系的方式。” “您必须能够与客户合作,以最大化实践的临床结果以及财务观点。”

 


 非常特殊的技能2:出色的沟通能力

  本·比涅加尔(Ben Binegar)是具有39年医疗销售经验的独立制造商代表,他最近在佛罗里达州进行了一次销售,在那次交易中,他和一位经销商代表完成了部分Bovie设备的销售。Binegar说:“他是专业经销商销售代表如何应付自己的一个很好的例子。”

  “他要我与他的客户交谈,” Binegar说。这本身就表明销售代表愿意将Binegar对产品线的了解与销售代表与客户的关系相结合。“我与客户进行了交谈,他跟进,一路抄袭我,确保他的客户对设备充满信心,并在售后提供服务。一直都有很高水平的沟通。”

  Binegar说,如果没有这种沟通,分销商可能会失去竞争对手的销售。“只要他与客户沟通并照顾好他,并且他知道我要与客户沟通,那该客户就没有理由环顾[竞争对手]。”

 


 非常特殊的技能3:愿意做功课

  最好的设备代表知道客户预算中将要发生的事情,也就是组织在购买设备方面计划的计划,Dawson说。

  伯恩说,分销代表有权与客户讨论设备,只要他们努力了解客户的需求。他说:“我读到某个地方,你不能只是去问问客户,是什么让他们在晚上起床。” “您必须走进去,才能知道让他们晚上入睡的原因,并有计划要对此做些什么。”

  他说,站在决策者委员会面前为时已晚,无法进行您的探索或探寻。“所有的研究工作都必须在演讲开始的几周内完成。”有效的经销商代表会与主要参与者进行访谈,并在价值分析会议召开之前就弄清楚了如何阐明其设备的价值。

 


 特殊技能4:解决问题

  Juhas说:“知道如何发现隐藏的问题并提供解决方案是销售设备的关键。” 许多客户甚至都不知道他们有问题。提出问题并知道如何出售潜在问题的解决方案是出售设备的唯一方法。

  她说:“在试图发现他们的问题时,您需要了解客户的目标,因此销售代表必须了解客户。” 例如,某些帐户可能比其他帐户更关注患者满意度。成功的设备销售人员知道他或她的书包中的哪些产品将帮助他们实现目标。“那就是优秀的面试技巧与丰富的产品知识相结合的地方。”

  KC Meleski说:“采购设备的行为很复杂,作为客户,您自然会被销售人员吸引,他们可以为您减轻这种复杂性。随着我们客户的不断巩固,他们在购买和部署医疗设备方面都面临着独特的挑战。我们的客户关心维护系统临床标准,遵循其组织的品牌战略,遵守合同义务以及如何安装设备的后勤工作。”有效的设备销售人员可以为他或她的客户解决所有这些问题。

  他说,设备销售代表可以通过了解设备购买可能如何影响临床结果以及患者对医疗实践的看法(通过HCAHPS调查或医疗服务提供者和系统的医院消费者评估来衡量),为客户带来更多价值。

  “您必须能够与客户一起担任顾问角色,并帮助他们确定和指定可帮助他们实现长期财务目标的产品,” Meleski说。“当卫生系统与分销商设备销售人员合作时,他们通常会选择这样做,因为他们可以提供多种产品和解决方案。因此,必须对所携带产品系列的优点和功能有深刻的了解,以便为客户提供建议和指导。”

  道森说,成功的分销商设备代表更像顾问而不是销售人员。“医生告诉顾问,'这是我的工作,这是我的实践方式,这是我需要的,'而设备代表说,'这可能最适合您的需求,这是公司,还有这就是您想与该公司合作的原因。'”

  Dawson继续说,就像消费者在做出重要的购买决定时寻求知识渊博,自信的专家的指导一样,医生也希望他们的销售代表为设备决策提供指导。“经销商代表可以看着那位医生,说:'医生,我以前曾与该供应商合作过;我们已经销售了他们的产品很多年了;如果有问题,您将得到照顾。'”

  Bourne说,代表客户解决客户问题的能力将高成就者与其他客户区分开来。“他们以允许客户对有益于其环境的产品和服务进行投资的方式进行思考-照料者,患者和底线。

  他继续说:“要在当今的医疗保健中销售设备,您不能仅仅展示其功能和优势。” “您不能仅仅根据投资回报率展示设备。您需要尽可能多地了解客户的目标。您必须深刻理解它;您必须将其嵌入到他们在未来三到五年中需要采取的措施,以推动他们采取的措施。

  伯恩说:“在提出解决方案之前,必须进行“深入研究”以了解客户的环境。事情变化如此迅速,以至于如果设备销售员要求他或她的客户阐明他们的挑战和需求,“到现在为止,情况可能已经改变了。”

  他把评论放在上下文中。在某些情况下,客户会要求分销商为一件设备进行招标以提供几种替代方案。“分销商很容易说,'没问题;这是您的A,B和C公司以及不同的价格点,”然后走开,希望以后再接订单。

  “很难说,'我们可以做到,但是让我们将这些制造商召集在一起,以便您可以了解他们之间的差异,并根据我对组织愿景的理解来改善您的环境。'”如果客户停下来再提出不同的观点,则销售代表会挑战现状,并希望成为解决问题的人。

  Reichenbauch说,“您必须了解特定医生的工作或正在尝试做的事情。您必须了解临床结果。您必须弄清楚他的问题以及是否有解决方案。

  他说:“过去,您会说,'这是CPT代码,您将(使用设备)赚到这么多钱,这将使您受益。” “但是今天,问题是,'这将如何长期影响该客户?他补充说,客户也正在考虑设备对患者满意度的影响,这是否会对他们想要的实践产生影响?

  罗伯·萨隆说:“我所听到的最有效的问题是,'医生,如果您能更换办公室中的一件设备,那会是什么?'”他列举了一位代表问这个问题的例子。他拜访的每个OB / GYN专业人员。一致的答案是“我的阴道镜”。回答完该问题后,销售代表将继续说道:“您对LEEP系统满意吗?符合今天的标准吗?安全吗?可靠?如果破裂了,那会发生什么呢?”“”逻辑上的质疑导致了销售,他说。

 


 第5个非常特殊的技能:信心,与无所畏惧接壤

  成功的设备销售人员对设备销售毫无保留,达里尔·卢斯蒂格(Darryl Lustig)说。“他们对完成交易的能力充满了武装并且充满信心。”

  拥有制造商和分销商销售经验的Lustig说,一些分销商代表担心他们缺乏设备产品知识,导致他们回避设备,而专注于供应。在此过程中,他们在桌上留下了很多钱。

  他说:“以设备为导向的销售代表对自己的知识充满信心,认为他或她有权利记账。” “尽管他们在销售和花费大量时间通过安装,培训等方式为客户团队提供支持,但他们也在收集有关所用耗材的信息。这种方法使分销商代表可以利用给定帐户中的总销售机会,从而使他们比竞争对手具有优势。”

  道森说:“真正优秀的设备代表很有信心;他们不怕大笔交易。其他代表可能会担心,他们可能使潜在的大笔交易失败,他们可能会犹豫,谨慎和一意孤行。

  他说:“有信心的代表真的很了解他们的知识。” 在进入客户办公室之前,分销商将其目标价格告知制造商代表。进入内部后,制造商进行演示,然后将其交给分销商,后者试图关闭销售。“每个人在进入之前都知道规则。”

  当价格问题浮出水面时,分销商会毫不犹豫地继续下去。如果经销商代表对设备销售不自信,那将是截然不同的经历。在这种情况下,当客户询问价格时,就会出现尴尬的沉默,因为分销商看着制造商,制造商将外观退还。“出色的经销商设备代表永远都不会做到这一点,”道森说。

  Physio-Control的Mike Mulligan指出,出售ECG或挽救生命的除颤器可能具有挑战性,但对于经销商代表来说也很有意义。他说:“除非他或她已经销售资本设备多年,否则他们可能根本不了解它们。” “也许他们不知道制造商代表。他们可能不知道客户想要什么。为了避免所有不确定性,他们可以简单地决定绕过有关设备的讨论,以免被询问医生有关设备的想法。

  他说,这种方法的问题在于,客户将从某人那里获得该设备。“第一个通常会获胜。因此,他们可以而且应该利用分销商和设备制造商提供的所有工具,这可以帮助销售代表展示设备的投资回报,这是卓越的。临床结果,以及取决于设备的事实,即医生可以将患者留在公司而不是在其他地方转诊。

  Reichenbauch说,在医院里销售设备的销售代表可能会面对自己的焦虑。“有些销售人员给医院打电话感到不舒服。这是“我必须与采购代理打交道,在那里我习惯了拜访医生和医生的配偶。””团购组织的作用是另一个问题。他说:“他们必须克服一些障碍。”

  成功的设备代表将这些障碍视为机遇。他们欣赏这样一个事实,他们可以在采购代理处进行令人印象深刻的介绍,并立即开展许多业务,而不是在多个医生的办公室中建立关系。

  道森说,成功而又无所畏惧的设备销售人员一无所获。“如果他或她出售我们的发电机中的一个,那么下一个问题是,'医生,您要做什么?” 如果他们要买灯,那么功率表又如何呢?大便吗 他们没有机会。

  他说:“销售代表已准备好一切,因此,如果医生要购买一件设备,销售代表知道他必须购买其他东西。” 例如,购买阴道镜可能会导致产生器,排烟器,照明灯等。“一个好的设备代表会知道整个包装以及所提供的物品。”

  


      特殊的技能6:愿意和与制造商合作的能力最成功的分销商设备销售人员与制造商代表建立联系并利用他们的销售代表。“我从1987年开始在佛罗里达工作;最成功的人是使用制造商代表的人。他们甚至不必具有生产线经验。实际上,我可以在代表非常新的地方命名,但是足够聪明,知道如何使用制造商代表。他们做的越多,他们就越成功。”

  Juhas说:“最好的分销商设备代表可以培养他们好的制造商代表。”反过来,这些制造商代表也可以传递最好的线索。

  Lustig指出:“分销商代表在开始医疗设备销售时自然会感到不知所措和资格不足。通常,由于分销商代表对设备的知识和经验有限,因此人们担心未知的情况,这无疑是可以理解的。通过与设备制造商代表密切合作,他们可以克服这些不安全感,并为实现新的销售成功水平打开大门。

  他继续说道:“要克服的最大障碍是迈出第一步,并与制造商代表取得联系。” “放心,他们(制造商代表)很高兴收到您的来信,并分享他们的知识和专业知识。”

  Lustig说,分销代表所提供的产品,服务和解决方案太多了,无法成为每一位专家。如今,利用设备制造商销售人员的知识和经验更为重要。分销商销售人员应密切注意设备销售人员提出的问题类型。这些开放性的问题通常会带来新的机会。”

  他说,有时这些机会是销售,有时是新发现的技能或知识。“ [分销商代表]将基于他们的整体知识,这可能会证明适用于其他设备类别。”获得的知识示例可能包括对CPT代码,投资回报率计算,融资,货运成本和交付物流的更好理解, EMR互操作性和维修设备。

  Meleski说,有效的分销商设备代表可以为其制造商合作伙伴带来价值。他说:“了解客户的目标很重要,了解您所代表的制造商的目标和进入市场的战略也很重要。” “优秀的设备分销商代表应该能够通过与客户制定规格,与主要最终用户进行中介会议以及减轻许多制造商面临的后勤挑战来帮助其制造合作伙伴。”

  据伯恩,制造商必须获得花时间与经销商和讲解制造商的去对市场计划的权利,以及它如何等于该经销商合作伙伴和客户价值。

  Mulligan说:“最有效的分销商代表使用制造商及其工作的分销商提供给他或她的所有工具。”分销商已经建立了许多ROI模型,可以帮助代表向客户展示产品。购买特定设备的好处。“我发现,使用这些模型并采取更具协商性的方法的分销代表要比那些通过牛奶路线问'今天您需要什么?'的销售代表成功得多。”

  制造商向分销商提供了一套自己的工具,其中最显着的是他们的现场销售人员,Mulligan继续说道。分销商拥有数千种不同的产品线;没有一些支持,就不能指望他们推动[设备]的销售。那么,为什么不与制造商代表联系以获取有关产品演示和销售工具的帮助呢?”

  


特殊技能7:时间管理和组织技能

  Juhas说:“组织技能是关键。” “太多的销售代表被日常问题所困扰。设备销售就是要优先考虑机会,制定攻击计划并执行计划。”

  道森说,最有效的设备代表知道如何协调包括制造商在内的所有参与者。例如,销售代表可能会要求一个制造商演示LEEP系统,而另一制造商演示考试表。

  “他有点像足球教练,我们是他的球员,”道森说。“我们每个人都知道我们的立场。我们到达那里,做我们应该做的事,然后离开。但是他是指导我们他需要什么以及他要我们完成什么的家伙。

  “他进行了设置。当您到达[客户的站点]时,所有决策者都在那里。您不会回去两次,三次,四次,因为我们想念某人。大概在一周之内,您就会知道他是否下订单,而他继续进行下一笔交易。”

  伯恩说,成功的经销商代表负责协调会议,召集所有参与者,并充当制造商和客户之间的联络人。“他或她为自己创造了更多的工作,但是从长远来看,这是他们为客户带来的价值的一部分。”

  


特殊技能8:跟进

  Juhas说,设备销售比供应销售需要更多的跟进。“一台设备可能无法正常工作,客户可能需要培训,他们可能需要组装产品的帮助。购买设备后,许多事情都会发挥作用。”销售代表必须与客户保持紧密联系,直到设备运行至客户满意为止。

  Reichenbauch说:“如果您从事设备销售业务,就不想只卖一件就永远不要回去。因此,您必须能够提供服务。我的意思不是修理;我的意思是为员工提供服务,以便他们可以最大程度地利用该产品。这非常重要,尤其是在医师办公室,因为营业额太多。”


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