销售员如何提问客户才不会反感

转载大师 2020-02-12 190浏览 0评论
一、制造自然真空


在销售会谈过程中,有的销售人员对客户进行提问时,总是迫切地希望客户立即回答自己的问题,这就需要销售人员主动地提问问题,然后就打住,停止说话,也就是沉默。

 沉默在会谈中创造出了一种自然真空,这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。


二、预测结果型问题

提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下:


“猜测一下,您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗?或者还有风险?”


“现实一点说,您科室在月末前到底需要多大的量,可以来个预测吗?”


“赵总,我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识,我宁愿得到准确一点的消息,而不是盲目乐观,所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好,可以在本月末促成合作,或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。”

三、结束型问题

当洽谈已经转入结束阶段时,销售人员可以提问一些结束型问题,但必须搞清楚的是,机会究竟在什么地方。通常情况下,销售人员可以这样提问:


“如果您是这个业务代表,您的做法会有所不同吗?”“徐先生,我们有失去这次合作的危险吗?”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗?”


在提问时,你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议,接下来你可以这样问:


“您还有别的什么顾虑吗?”


“有什么问题让您无法继续下去,是吗?”


“是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议?”


四、利用低调申明

这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明,其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下,你可以这样提问:


“我不知道怎么问才好,但是……”


“为了不过分超前,我能不能问一下……”


“我也不想问麻烦事,但是……”


“这么做可能会给您带来麻烦,您是否介意,如果……”


五、利用情绪援助

销售人员在洽谈问题中加入负面的因素,可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问:


销售人员:“李女士,我是×××,我找您的时间不太凑巧吧?”


李女士:“×××,对不起;现在的确不行……”


销售人员:“您什么时间有空,那时我再过来行吗?”
来源:互联网


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