如何提高价格可以增加销售额

刘江在线 2020-02-09 163浏览 0评论

如何提高价格可以增加销售额

我在两所不同的商学院提出了以下问题。我说,“你研究了供需曲线。您已经了解到,当您提高价格时,通常您可以卖出的成交量会下降,当您降低价格时,您可以卖出的成交量会上升。是对的吗?这就是你学到的东西?“他们都点头赞成。而且我说,“现在告诉我几个例子,如果你想要物理量上升,正确的答案是提高价格?”而且这是一个漫长而可怕的停顿。最后,在我尝试过这两所商学院的每一所商学院中,也许五十个人中有一个可以命名一个实例。他们提出这样的想法,即偶尔会有更高的价格作为质量的粗略指标,从而增加销量。

这发生在我的朋友Bill Ballhaus的案件中。当他担任贝克曼仪器公司的负责人时,它产生了一些复杂的产品,如果它失败,它会对购买者造成巨大的损害。它不是油井底部的泵,但这是一个很好的心理例子。而且他意识到这个东西卖得这么差的原因,即使它比其他人的产品更好,是因为它价格较低。它让人们认为它是一种低质量的小发明。因此他将价格提高了20%左右,而且成交量也在增加。

上文是查理芒格2003年的一次在加州大学圣巴巴拉分校的演讲:学术经济学的优点与缺点


社会心理学家Robert Cialdini认为,在某些情况下,企业实际上可以通过提高价格来增加销售额。他在最近播客采访中透露,这种令人惊讶的现象背后的原因是,在“人们不完全确定如何评估质量的市场中,他们使用价格作为质量的替代品。”而大多数客户都不会为纸巾支付20美元因为很容易将它们与商店货架上的其他产品进行比较,所以评估某些类别的产品或服务要困难得多。

艺术是众所周知的挑战 - 是什么让Damien Hirst卖给数百万人,而其他人的类似作品可能会萎靡不振?咨询或其他专业服务也很难比较,因为从业者可能有不同的方法或技能水平,所以你不是在比较苹果和苹果。因此,Cialdini说,“特别是当他们对能够自己辨别质量不太自信时,那些不熟悉市场的人将特别以价格上涨为导向,朝着这个方向前进[并购买更多昂贵的产品] ]“。

定价是一个重要的标志,“组织有时会提高价格,因此,无论是否升级产品,都将被视为市场中的质量领导者”。


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